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如何更好的管理供应商?
日期:2021-08-25  阅读:

在这个行业说长不长,说短不短,换过几家公司,周围的接触的人群基本都是这个圈子的,圈子里的老人儿很多,做的很多,聊的很多,听的很多,出的事儿也很多。

学习了销售的方法论CRM,供应商管理,外企理论性的说法叫SRM,供应商关系管理。
我很认同这个名词,本质上不是供应商管理,而是供应商关系管理。(虽然在某些归类中,关系管理只属于整个分类中的一个分支)


看了一下这个问题下其他的答案,都是可行的,只是在不同的关系下,采取的不同的方式

1,如果你是汽车行业的供应商管理人员,质量人员会比较受到重视,质量在一个企业中的话语权也会得到尊重,质量的理念也得以体现。(但并不是因为质量的理念好,所以管理得好,而是这是个强势的甲方,强弱悬殊,遇到过太多国内这个行业的供应商管理人员,都自认管理理论一流,供应商被管的服服帖帖的,被管的指标好好的,供应商之所以听你们在这唠叨,是因为汽车行业还能让他赚到钱)国内的这些管理大神,要么是国外知识的搬运工,要么是本土家长制的独裁者。

2,如果你是医疗开发行业的供应商管理人员,可能你的采购会干出销售的感觉,会到处跪求别人帮你做,因为数量少,价格虽高一点,但是做起来很费精力,而且还有每年降价的压力。

3,如果你是个民企的供应商管理人员,恰巧又是家长制的公司,那你也许没啥权利,决定不了供应商的生死,也决定不了其价格,当然如果你能决定,那你就牛了,当然要想查你,也一查一个准儿。

4,如果你是个500强的外企,常年的经受各种管理理论,体系架构的改变,此时,你虽有采购之名,但权力通常不在你一个人的手中。好处是500强的品牌优势,帮助你在供应商谈判中的优势和强势地位,弱势是很难一个人说了算。


以上其实想说,供应商管理的本质,不在管理上,而是关系上,关系的强弱,公司层面,业务层面采取了不恰当的战略战术,或者不能统一战略,下面的供应商管理人员很难管。


此时你用线性的弱,中,强来区分供应商,还是用4象限式或者9宫格的区分供应商都可以。切记,当你在把你的供应商放在你的各种矩阵表里,思考怎么对付他们的时候,他们也同样把你们这个客户用CRM理论放在他们的矩阵表里,来考虑怎么对付你们。


根据你所处的环境,来采取不同方式

如果你是采购:

  1. 1、胡萝卜加大棒,一直都不要忘。 奖惩制度要分明,有公平透明的游戏规则,是搭建供应商平台的基础,当然如果你所服务的公司还搭建不了供应商平台的话,说明你胡萝卜不诱人,大棒也不吓人。就不要随意使用胡萝卜做诱饵,也不要随意使用大棒去威慑。

  2. 2、天下熙熙,皆为利来。无利不起早。采购之所以能够推动供应商,甚至让供应商在某一个项目赔本来做,是因为其他项目可以偿还。供应商之所以不愿起早,一方面是能力,一方面是意愿,而且意愿是占主要的因素。

  3. 3、注意保持适当的距离,不可太近。他想搞人际关系,把你们的关系搞成哥们儿,如果你们成了哥们儿,那是他的成功,而不是你。

  4. 4、要有解决问题的能力,技术上面,管理方法上面。如果你是这个行业的采购和质量人员,技术上面不可输给供应商,管理方式上面更是有天然的优势,这是你为数不多的可靠学习来积累实力的地方。这个快捷的方式就是多走,多观察,找不同,多问一些好问题。

  5. 5、识人,试人,用人。识人方面,与见的数量有关系,所以要多出去走,多接触,在家里呆着,谈不上供应商管理。试人方面,要设计一些对话问题,要抛出一些无关轻重的任务,通过这些方面反馈,到底你接触的这个人是否可信,是否有执行力,是否有理解力,是否有专业能力。由于有试人的阶段,所以用人方面,自然就有考量,每个人都有优点,即便不可信的,即便没有执行力的,即便没有理解力的,都有他们另外的优点,让合适的人做合适的位置。

  6. 6、不可信人,永远要保持警惕,切记,切记!!!!!!!!!!供应商不能按照你的计划办事的情况,每天都在发生,供应商反馈给你的原因,永远打个问号。找供应商报价,永远要找多家,即便对方是你非常信任的一家供应商,也要找多家,不要嫌麻烦,只要时间久,没有不掉链子的供应商,即便对方给你报价了,价格也非常好,你也要留意,正式量产后,由于独家供应造成的他突然涨价。当供应商发生问题的时候,要能走下去,走到供应商的实际生产和发生问题的地方,与最接近真相的人交谈。(这里有评论说我把供应商当成洪水猛兽,并非如此,身在这个采购的位置,你所承担的是外部的不给力以及内部的质疑的双重风险,当然也是你的责任所在,你所信的不是对方说什么,你要做的是确保你对于公司赋予你的使命,另外想补充一下,很多人或者供应商曾经表现良好,但是当他发现你开始信任他了,就会松懈,你会为此付出代价,这点也请供应商们理解,大家只是生意关系,也许进一步是商业战略合作伙伴的关系,但是也只是生意关系,所以也请理解我们所面对的难处,也请不必为此而心寒)


  • 当你与他开始交谈的时候,你就会逐渐接近真相,有时候就跟破案一样刺激,千万不能只相信你的对应接口的人员,因为你要对付很多供应商,可是他可能只是对付你,或者说他已经想好了怎么对付你。
  • 最奇葩的一次经历是,整个一个公司各个部门的经理和主管都没有实话,原因是该企业的采用的管理制度是部门责任制,奖惩制度及其明确,而且真罚款,所以没有人愿意承认是自己部门的原因,将所有原因向外推,他们最舒服的一次是把责任赖给他们的供应商,而这个供应商是我们指定的。

  • 其他诸如,没发货的,告诉你发货了,然后他采用最便宜的物流方式。有的是他的理由张嘴就来,有的是他的理由都跟你们有关。这些都必须要走下去,走到基层里去,走到现场去。

  • 还有一类人是你真正的对手,他们手里有货也不发,因为他们也想改变强弱关系,改变到底是我求你给我生意,还是你求我给你发货。


  1. 1、要有谈判的筹码。如何谈判,这里不讲了,市面上的材料太多了。
  2. 2、要有做决定的勇气。赢了,你是功臣,输了,你能扛起黑锅。产品开发也好,生产过程也好,能否催货也好,有时候确实要有“若不成功,提头来见”的勇气,赢了,你名声在外,输了,不过是被大家嘲笑而已,而且会很快忘记。


从业十年,看着供应商跟你撒谎,跟你耍花腔,跟你敷衍,跟你作假,已经不生气,且习以为常了。而且面带微笑,说着你试探人的话,抛着你试探人 的小事,帮助那些渴求能力提升的人,避开那些毫无诚信的人,与一线人沟通,也与老板沟通,争取到人与人的信任。做出一些别人不敢做的勇敢的决定,其他的,自己没有筹码的,就不必太过苛求自己。那就泡杯茶,坐看潮涨潮落吧。


回答一下熊能的问题,我也确实曾经有类似的迷惑。  

您好,我现在做电商类的采购,主要工作就是开发新品,开发新供应商及管理供应商偶尔涉及到库存控制。感觉有别于传统采购。不知道自己的核心竞争力在哪里,也不知道怎么做职业发展。不知道您可否指点一二。不胜感激


我大概理解为两个问题,一个是我如何把本职工作做的让领导看出成绩,一个是我自己到底应该怎样做职业发展(在采购这条路上)。

对于第一点,与所有职场的没有差别,投其所好。

对于第二点,采购的职业规划,这个要看大环境,几年前还看到过公司的内部报告,评估过全球各地的供应商的各种水平,综合打分,中国仍是非常好的供应来源,各种竞争力吧。但是这两年,东南亚与印度明显抢了很多市场,而我国也在产业结构整合和升级,国际定位和国际认同你的定位到底在什么位置,我抱以谨慎的态度不敢多评。不过专业的买手一直都是一种稀缺物种,只是大多数人不是,所以如果想在这个方向发展下去,可以考虑做个专业的买手。瞄准某一类产品,这种产品的供应链,加工,运输,储存,以及销售方式,对方在一个市场的什么水平,对方期待一个怎么的回报,你能做什么?只是帮公司采购?还是会借着公司给的出差和与这些人结识的机会,帮助别人做一些事情,也许他不适合你,但他适合别人的需求,也许他这个人不错,但是缺少一些平台和渠道,你都可以帮人一把。

供应商管理,有一点是占优势的,就是你可以到处走,而他们不是。如何把一个局面做活,而不是压榨,也是一个很好的选择!而这能得到什么,谁也不知道。也许会得到你对于这个角色更深的思考。

以上!


再来回答一下大萌同学的这个问题

转岗采购一个多月,2个问题特别困惑。

  1. 1.为什么供应商不能按周需求备足货,每天都有急料?

  2. 2.面对有急料的情况,如何催供应商的业务交进?

每天都气不打一出来,因为我是新人吗?因为我不了解原料制成才会在催交时莫名困惑吗?请楼主赐教,感激不尽!


回答如下:

这真的是一个初做采购最常遇到的问题。不过你已经连续问了两个好问题,分别是:1、什么原因。2、如果客户是如此的需求,我该怎么办。

关于第一点,我认为你可能时间太短,还没有找到原因。可能性很多,我不知道你实际情况,我随便说几种:供应商的意愿,供应商的产能,供应商的排产弹性,供应商的质量,供应商的二级供应商问题,最有可能的是你给的LT时间太短,且频繁切换,俗称小批量多品种。上游供应链里,至少一半以上的问题来自于甲乙双方共同的责任,且甲方责任居多。(如不给乙方预测,或预测不准确,或甲方自己内部有很多问题,重复补货等等,不一而足)

关于第二点,如果你的需求就是这样的,该怎么解决??我的想法是,肯定是靠战略上解决的,比如,多家供应商(解决产能不足),比如开发救火队供应商(24小时待命),比如重复购买的料签备货协议等等。单单靠催,不能说没有用,但是都是事发后去救火的,还是建议你不要生气,多下去走走,比如了解供应商实际遇到的困难,要亲眼所见,不能只靠谈话。

我负责的一个工厂的采办总是催供应商交货,催供应商要各种表格,认为其他供应商提供了,你们也得提供,供应商说有难度,非常费时间,但是工厂就是不干,把我拉进来他们的会议,经过了解,主要问题是:工厂的采办认为只是一些简单的excel的内容,在供应商的系统里操作是非常费时的。excel可能只需要写一个公式,但在供应商系统内,需要一个一个物料点进去,才能得到该信息。我们自己的工厂的人,根本没调研,根本听不进去别人说,也没有动脑思考为何对方说做这个花时间。说的有点多了,可能也不符合你的实际情况。只是想说明一个道理,就是如果这个事情让你困扰或者让你生气,说明你还没找到原因。或者说,没有找到原因背后的原因,以及更深层又深层的原因。



作者:匿名用户
链接:https://www.zhihu.com/question/21384521/answer/92999506
来源:知乎

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